Cómo hacer las preguntas correctas en el cuestionario

Cuando me enfrenté al reto de mejorar mi desempeño en los negocios, hacer preguntas relevantes y adecuadas resultó ser la habilidad más útil. Preguntar por lo que es de verdad importante es todo un arte. Yo no diría que soy el experto número uno en el mundo, pero en este artículo, me atrevo a compartir algunas observaciones y a hacer algunas recomendaciones, que me ayudaron más de una vez.

Como he escrito antes, la tasa de conversión global de un cuestionario depende de 3 hitos clave de un embudo:

• Cuántas personas empezaron a hacer el cuestionario.
• Cuántas personas respondieron todas las preguntas.
• Cuántas personas terminaron el cuestionario, dejaron sus datos de contacto o fueron redirigidas a una página web específica.
  

Cuando termines de leer este artículo, tendrás 5 recomendaciones sobre qué preguntas hacer en un cuestionario para conseguir que lo complete el mayor número de personas posible.

Recomendación #1 - ¿Preguntas cerradas o abiertas?

Te recuerdo que una pregunta cerrada sugiere una respuesta a partir de las opciones propuestas, como "sí" o "no", "rojo" o "blanco", etcétera.

En las preguntas abiertas, se le ofrece a la persona que responda a una pregunta por sí misma, sin límites de elección. Comparemos dos ejemplos.

¿Prefieres el vino tinto o el blanco?

¿Qué tipo de vino prefieres?

Qué opción funcionará mejor en tu caso es una incógnita, y depende de la meta que se persiga. Si la meta es obtener el mayor número posible de respuestas, es mejor dar el derecho a elegir. En este caso, ejercemos menos presión sobre nuestro cliente, lo que aumenta la tasa de conversión.

Si la meta es obtener información detallada, por ejemplo, estás buscando a un empleado mediante un cuestionario y prefieres ver una respuesta detallada con una línea de pensamiento en lugar de un seco "sí" o "no" - utiliza el tipo de pregunta abierta. Habrá menos respuestas, pero obtendrás respuestas de mayor calidad..

Recomendación #2 - Secuencia de preguntas.

En los últimos años, los cuestionarios se han hecho cada vez más populares entre los profesionales del marketing debido a su gran efectividad. La razón de esta eficacia se explica en la quinta recomendación. Con la misma cantidad de tráfico, puedes conseguir 2 o 3 veces más clientes potenciales. Este resultado está muy influenciado por la secuencia de las preguntas.

Utiliza una estrategia que vaya de lo simple a lo complejo. Intenta asignar a cada pregunta un grado de dificultad del 1 al 5. Por ejemplo, " ¿Has probado alguna vez el café espresso?", es una fácil, por lo que puedes asignarle 1 punto, pero, esta otra te llevará claramente a un a un 5: "¿Qué grado de tueste del café prefieres?".

La última pregunta requiere experiencia. Para responder a una pregunta de este tipo, debo: a) conocer qué grados de tueste existen; b) entender de verdad qué tipo de tueste me gusta.

Si necesitas hacer una pregunta difícil, ponla al final, para que un cliente potencial que previamente ha respondido a 3 preguntas sencillas tenga un mayor nivel de implicación y una mayor posibilidad de acceder a responderla. Por eso se piden los datos de contacto del usuario al final del cuestionario, en lugar de al principio, porque es más fácil para él.

Pero intenta utilizar un par de preguntas sencillas.

Recomendación #3 - Preguntas sobre el futuro o el pasado

Si tu meta no es sólo recopilar muchos leads, sino también obtener respuestas sinceras, dale preferencia a las preguntas sobre el pasado. Así será más difícil que el futuro cliente te "engañe". Para que quede claro, veamos un ejemplo de pregunta sobre el aprendizaje del inglés

❌ ¿Durante cuánto tiempo necesitas un curso de idiomas?

• Un mes.
• Tres meses.
• Seis meses o más.
  

✅ ¿Con qué regularidad estudiaste inglés antes?

• No he estudiado con regularidad.
• Aguanté una semana.
• Aguanté un mes.
• Llevo varios meses estudiando sin faltar ni una sola vez.
  

Cuando hablamos del futuro, nos sentimos más poderosos y siempre exageramos las promesas, incluso para con nosotros mismos. Decimos que haremos ejercicio con regularidad, que vamos a leer libros, a aprender inglés, o prometemos hacernos clientes de un amigo que está lanzando una nueva empresa.

Cuando, en realidad, no nos hacemos clientes de la empresa de nuestro amigo, porque en realidad no necesitamos su producto, y podemos empezar a hacer deporte más adelante. Hemos engañado a nuestros amigos y a nosotros mismos, no porque seamos malos, sino porque así funciona nuestro cerebro. Si quieres obtener una respuesta veraz, confía en las experiencias pasadas de tu cliente potencial. Si tu cliente nunca ha estudiado inglés con regularidad, te saldrá más rentable venderle un abono para varias clases, que ofrecerle pagar cada una por separado.

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Recomendación #4 - Explica el motivo de tu pregunta

En mi artículo sobre los errores clave que matan la conversión del cuestionario, ya di esta recomendación. A veces no está claro qué se nos pide exactamente o por qué lo necesitamos. Para que quede claro, he aquí un par de ejemplos.

¿Cual es tu nivel de inglés?

No queda claro qué debo responder exactamente en esta pregunta. ¿En qué escala debo medir el nivel? ¿Me lo invento o debo basarme en el test de Oxford? Y si me equivoco en mis habilidades,¿podré empezar las clases con efectividad?

Resulta que al haber dudado en este paso, en lugar de una pregunta, ya me dan vueltas en la cabeza al menos cuatro nuevas preguntas. Me siento incómodo y cierro el cuestionario.

Es mejor reformular la pregunta de esta manera: "Si hiciste la prueba de nivel de inglés, ¿cuál fue tu último resultado en la escala de Principiante a Avanzado?". En el cuestionario, puedes trasladar parte de la pregunta a las respuestas, por ejemplo, "¿Cuál fue tu último resultado en la prueba de inglés?" y dar opciones de respuesta como:

• No presenté el examen.
• Principiante.
• Intermedio.
• Avanzado.

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¿Cuál es tu presupuesto?

Es una pregunta que hacen con frecuencia las agencias de publicidad y los diseñadores de interiores. La pregunta está mal por dos razones. La primera: implica una pregunta sobre el futuro, así que reformula la pregunta hacia una experiencia pasada o añade una aclaración: "¿Cuál es tu presupuesto mínimo/máximo?

La segunda: al responder a esta pregunta, aparece un pensamiento en mi mente: "Si contesto mucho, pueden cobrarme más caro; si contesto poco, pueden considerarme poco serio y tardarán mucho en calcular el presupuesto". Para evitarlo, añade una aclaración a tu pregunta: "Esto nos ayudará a elegir canales o materiales publicitarios". Puedes hacer un añadido en el cuestionario como si fuera una pista de parte del consultor.

Recomendación #5 – No olvides las emociones

Un cuestionario es una herramienta para los negocios, pero es el enfoque tranquilo y desenvuelto el que ayuda a los profesionales del marketing a gestionar eficazmente su presupuesto y atraer clientes potenciales de forma más económica que sus colegas más serios.

Cuando prepares las preguntas para el cuestionario, intenta imaginar una escala de emociones que cambie con cada respuesta a la pregunta. En lugar de una aburrida elección entre "sí" o "no", propón responder a la misma pregunta con emoticonos, y adjunta imágenes a la pregunta como: "¿Qué estilo de interior te gusta?". Como resultado, por cada pregunta reflexiva, tu futuro cliente elevará su nivel de disposición a responder. Cuanto más alto sea este nivel, más leads habrá en el último paso.

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Otra forma de despertar emociones es el método del guionista. Ordena las preguntas de tal manera que el cliente potencial quiera saber qué va a pasar a continuación. Ir hasta el final para conocer el resultado o dejar una solicitud para ver la" segunda parte de la serie". Obtener un cálculo más preciso de la estimación o comprar los patines que recomendaste para disfrutar de la sonrisa de su hija, que está girando en la pista de hielo en esos patines.

Te contaré más sobre cómo construir una historia en un cuestionario en otro artículo, pero por ahora, te sugiero que sigas practicando y veas las preguntas del cuestionario desde un nuevo ángulo.

Si aún no tienes un cuestionario, puedes crearlo tú mismo sin programadores ni diseñadores en el servicio de marquiz.